2021年，中国和世界经济持续复苏，消费需求出现增长，尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策，更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势，洞察新的消费者需求，经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”，zui具发言权。

 

作为会展行业的“国家队”，中国家博会(广州)精心打造 CIFF“经英圈”品牌项目，并与新浪家居联合发起【经英人物志】系列访谈，旨在洞悉一线市场现状，挖掘成功经销商的宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

 

 

 

欧罗巴国际家居，是一家以设计、生产、销售为一体的全案公司，产品涵盖欧式活动家具及全屋固装定制，天富测速且设有配套工厂。在广东乐从罗浮宫国际家具博览中心，欧罗巴设有数家专业展厅，展示zui纯正的欧式家具和zui新的艺术潮流，其消费群体覆盖全球高端客户。

 

十多年诚信经营，欧罗巴以专业品质和真诚服务赢得了众多用户的认可和信赖。作为深耕家居市场数十年的老兵，香港欧罗巴国际家居有限公司董事长刘尚国有何商场纵横之术，我们对其进行了专访。

 

 

 

5米天然贝壳拼花餐台，精雕细琢，把艺术美感演绎得淋漓尽致，这是法式风格独有的浪漫与魅力，也是刘尚国每天都在品鉴的家具产品之一。

 

有别于许多经营者以利润当先，刘尚国却将产品质量放在首位，对制造工艺更是如数家珍。

 

与其说他是一位大商，不如说他更像是一位行者——聚焦家居领域数十年，专注自身业务的经营发展。用他的话来说，“要做，就做得纯粹”。

 

“鱼和熊掌不可兼得，想得越多，顾虑就越多，找准自己的核心点，发力就好。”结合自己当初的创业经验，刘尚国谈起了自己的生意经。在他看来，做生意不要“贪”，尤其对于刚做生意的创业者来说，切忌贪多。摸清市场规律，找一个差异性的角度切入，做细做精做透，总会在市场中谋得一席之地。

 

近年来，国内家具行业存在产能过剩、增速趋缓和竞争加剧的现象，天富代理面临洗牌重组和转型升级的压力。疫情之下，有人输得很惨，但也有人活得很好。“那些活得很好的人就是只做一样，做精且细。”

 

大生意有大生意的取胜之法，小生意有小生意的谋划之道。如何把小生意做大，把大生意做长，需要时间经营，也需要领导者懂得“谋算”。刘尚国强调，选择自己擅长的领域，聚焦细分，快准狠地切入，是“谋算”也是“巧干”。

 

机会总是留给有准备的人，他表示，不用担心前路未卜，也不用有太多顾虑，再成功的人士总会被后来者超越。尤其在当前风起变换的家居行业，消费变局丛生，国家政策日渐利好，市场没有后来者，只有后来居上者。

 

 

 

切入市场是**步，如何在市场上开疆拓土又是另一番计策。

 

刘尚国认为“进攻是zui好的方式”。

 

当前，家居市场竞争日趋激烈，抢占市场是企业竞争的主要表现，也是企业经营策略的重要方面。坐商已经成为过去式，残酷的“洗牌”时代已经揭开序幕，与其坐以待毙地被动“熬着”，不如主动出击掌握更多主动权。

 

“当然进攻也要量力而行，”刘尚国言道，不能在根基不稳的时候盲目冒进，也不能为了打击对方而损伤自己的根本。在他看来，遇到同行，个人应该做的不是去挑战他，而是去弥补他，即给人补台，而不是拆台。

 

“帮人就是帮自己，生意场上，人脉和口碑的建立非常重要。”刘尚国称，如果到店的客户有其他品牌产品的需求，他很愿意把客人介绍给别人家，“生意是做不完的，大家是对手，也是伙伴。”

 

他指出，家居行业的发展需要各方通力合作，不只是同行之间要互帮互助，企业、展会、卖场等上下游环节也是互相依存，相互影响。大家只有协同合作，才能更好地助推行业越做越好，越做越大，各方也才能获得更长远地发展。

 

 

 

 

 

我们的产品更多是自由组合，所以在品牌的选择上，我们更多的是选择与整体风格相适配的某件单品或系列去跟品牌谈。

 

 

 

每年看展我的目标都很明确，是有目的性的看展。找到自己想要的产品，看看品质和工艺，如果合适，拿下就走。

 

 

 

乐从市场情况特殊，覆盖的是全国市场。疫情发生前这里出口占比非常大，我们以前出口销售额约30%。现在这里是全国zui大的家居批发集散地，我们所处的商场是乐从高端家具卖场——罗浮宫，到这里消费者的社会身份地位及消费能力都是非常强的，他们希望的是在这里能找到和当地市场完全不一样的产品，比如，更新的款式、更多的风格以及更优惠的价格。此外，由于这里市场家具消费的特殊性，加上客户目标性比较强，客户的决策时间比较短，一般在3-5天。

 

 

 

区别于十几年前，家居行业有很大的变化。当前家居市场产能过剩，竞争加剧，行业洗牌已经开始。无论是工厂还其合作伙伴，要适应新的挑战和消费需求，挖掘自身核心竞争力，在各自细分市场内抢占一席之地才能发展更稳固。

 

 

 

**就是要聚焦细分，要有自己的核心点，做得纯粹，不能别人做什么你也眼红跟着做什么，鱼和熊掌不可兼得，一个人越想得到太多，越得不到太多。做大可以往高拔，做小可以巧干，不要贪，瞄准一个细分领域切入进去，做精做细，也可以活得很好。

 

其次对于市场，进攻是zui好的方式，只有主动出击，才可能抢占市场。但进攻也是量力而行，不盲目冒进。做生意，人脉和口碑非常重要，帮人就是帮己，譬如有顾客需要其他品牌的产品，我就很乐意把人带过去给别人，把客人服务好，大家一起把钱赚。

 

 

 

中国家博会(广州)于1998年举办，迄今已有20多年，自进入家居行业起，每一年展会期间我都会去看展。不同于以前，展会更加先进，也更加人性化，总体来讲，个人觉得已经很不错。如果一定需要提点建议，希望展会可以在细节方面做得更好，比如给我们邮寄的品牌宣传册可以提前;做好与参展品牌之间的对接，让我们去看展有种回娘家的“归家感”。