顺势而为，往往能借力前行，事半功倍。中国建博会(上海)作为行业先行者，密切关注行业趋势变化，引领行业潮流，致力于助力建装行业更好更快发展。

 

2021年间，整个大家居行业的热度曲线上升，市场交易大幅度恢复，一二梯队的主力品牌强势进取，不乏新锐力量崛起，同时，多种新业态、新模式逐渐成熟，具体表现为八个方面：

 

1、整体市场回暖，新建商品房成交量、规模以上家居卖场销售规模、零售总额、出口等多组数据表现良好。

 

2、重点企业的经营动作密集上演，包括新品发布、大型主题活动、高铁冠名、明星代言、收购投资等，无论是发生频次，还是力度，对比2020年都有提升。

 

3、超9成上市公司的财报，普遍给出了两位数的同比增速，部分公司实现了同比2019年的增长。并且就全年情况看，净利润大增的公司占比不小。

 

4、新业态、新模式大批量登台，尤其是品类集成、一站式解决方案、一体化等模式，探索深化、逐渐成熟，包括整装、地门墙柜一体化、整体软装、阳台整装、地墙一体化、顶墙一体化等。

 

5、新流量渠道的开发再次加码，尤其是抖音、快手、小红书、天猫、京东、微信等线上流量开发的力度与广度，继续升级。

 

6、经销商的两极分化更加严峻，天富测速头部经销商的优势更加明显;腰部经销商面临极大的增长突围压力;尾部经销商面临优化出局的考验。

 

7、销售场景化、终端改造升级、管理提升、服务改进、设计驱动、体系构建等，成为经销商转型升级的关键词。

 

8、工程渠道面临比较大的压力，一方面精装房交付量有所下滑，另一方面，多家大型房企遭遇困境，影响了家居建材供应商的结算。

 

第 一章 新业态上位：厂商的新战场

 

2021年以来，多种新业态继续加码，不断完善模式、市场试点，并持续迭代、加速开跑，其大力度布局，体现为组建独立公司、独立团队运作，并单独推出品牌。

 

据大材研究的不完全统计，全屋整装、门墙柜一体化、全卫定制、定制+成品+家品、拎包入住、定制综合店、供应链、一站式家居方案、整体软装、全屋智能、顶墙集成、地墙一体化、阳台整装等，形成了百家争鸣的局面。

 

多品类集成业务进入成长期，成败案例陆续浮出水面，模式走向成熟，这将是大家居产业转型升级的空间与未来发力的方向。

 

整装：2021年里，整装模式保持三种路线：1)装修公司的整装业务，从设计、全品类配齐到施工实现拎包入住;2)家居建材企业的整装产品，以供应链赋能装企，比如德尔的整装护卫舰、欧派的整装大家居;3)数字化的整装工具，为装企提供从设计、供应链、施工到内部管理的赋能，实现所见即所得，透明化装修。

 

地门墙柜一体化：通过一体化定制，打通木门、墙板、柜类定制三大品类，并实现门、墙、柜一体化高端定制。

 

2021年以来，梦天、圣象、展志天华、尚品本色、劳卡等企业，均推进门墙柜一体化、地门墙柜一体化等集成战略。

 

整家定制：2021下半年，整家定制模式备受关注，一时成为焦点。

 

这种模式的做法是，力图根据客户需求、户型等因素，天富代理满足一套房子的家具与软装搭配，实现全屋配齐。

 

据不完全统计，至少已有百得胜、欧派、索菲亚、顾家、林氏木业、帝标、丽维家、掌上明珠、全友家居、诗尼曼、好莱客、曲美、皇朝等数十家公司陆续推出整家方案。其中部分公司甚至启动整家战略，足见重视程度之高。

 

有理由认为，2021成为定制行业的整家元年，在未来数年的角逐中，整家都将扮演定制行业的主流趋势之一。

 

整体软装：2021年里，整体软装或者一站式软装解决方案，正驶入快车道。

 

以第32届北京墙纸墙布窗帘软装展为例，就有数十家主力品牌展示了非常有竞争力的整体软装方案，包括领绣、爱漫时、雅琪诺、摩登野兽、城市素颜、天洋、格莱美、玉兰、布鲁斯特、布言布语、柏克利、欧工、欧派、致美优家、锦道美学、小轩窗等。

 

大多同时兼顾窗帘、墙布、壁纸、床品、墙纸、墙咔、靠垫等多种品类，并提供从设计、选材、生产、配送、售后的一站式整体软装设计服务。

 

还有欧工、欧派、致美优家、锦道美学、小轩窗等，均有涉足整体软装业务。

 

大多同时兼顾窗帘、墙布、壁纸、床品、墙纸、墙咔、靠垫等多种品类，并提供从设计、选材、生产、配送、售后的一站式整体软装设计服务。

 

第二章 资本纵横：2021年上市、投融资情况大盘点

 

据大材研究的不完全统计，至2021年底，已有约40家建材、家具、装修类公司，成功在今年上市或者表明正在筹备上市、公开招股书等。

 

此前，我们统计了一个大概的清单，分成建材、数字服务商、装修平台、大家居、智能家居、装修、家居电商、软体家具等品类。

 

2021年里成功上市的家居类企业包括梦天家居、王力安防、真爱美家、大自然户外、玉马遮阳、德才装饰、匠心家居、雅艺科技、贝特集团、华瓷股份、中旗新材、立达信(照明)、英科再生等。

 

登陆上交所或深交所、港交所，另外禧屋上了新三板，总数约13家，其中部分品牌涉及家居业务，并没有以家居为主。

 

在上市之外，大家居行业的投融资表现活跃，据家页传媒统计，2021全年家居产业发生67起项目融资，总额大约在112.8亿元，同比上升126.14%。

 

从品类来看，资本下注主要集中于智能家居、供应链平台、装配式三大领域。

 

融资企业中以A轮为主要轮次，其次是战略融资，成长期项目较2020年明显增加。

 

同时，部分上市公司与**企业，展开了收购行动，比如东鹏收购金世家陶瓷、松霖科技收购倍杰特等;或者部分公司出现了转让股份的公开行为。

 

第三章 产品趋势：三高特征继续主导市场

 

2021年里，产品变化继续延续两条主线，一是产品本身的高颜值、高功能与高环保;二是多种运营策略，涉及套餐策略、全屋策略、联名策略等。

 

一二梯队企业普遍保持了高频次的产品迭代，大材研究重点关注的企业里，至少都有1次新品发布，约六成年内发布了2次新品，通过新品升级提升竞争优势。

 

能否在市场竞争中获得成功，工厂需要关注消费与家居审美的变化，需要关注产品的迭代，经销商同样需要重视本地消费者的偏好，进而做出**恰当的选品与组合。

 

第四章 渠道重组：八组总结看清变化、理清方向

 

有侧重地布局全渠道，在2021年已成为共识。

 

大材研究重点关注的大家居企业里，超7成公司大力推行全渠道计划，已完成全渠道部署，并全力实现各个渠道的激活。

 

另外，在走访的经销商里，普遍布局3个以上的渠道资源，并且已培育出优势渠道。

 

有五种渠道资源**受看重：商场、小区、设计师、装修公司、线上。针对一些非主流的渠道资源，部分经销商也有探索。

 

(一)品牌厂家：

 

1)经销商渠道依然是**受零售品牌重视，2021年继续寻找更合适的区域经销商、弥补空白市场、不断组织招商活动等。

 

2)在线上已建立起优势的品牌，2021年继续深挖天猫、京东等渠道的产能。

 

3)工程渠道占比较高的企业，沿袭以往战略，重点开发100强房企，分散风险的同时，适度扩大工程渠道战果。

 

(二)经销商：

 

巩固优势渠道的竞争优势，深挖优势渠道里的客户资源，依然是2021年里经销商的核心工作。

 

优势渠道方面以商场、小区、设计师等为主，有的经销商重视商场，业绩贡献超50%;有的重点经营小区渠道;有的把设计师渠道做得非常好。

 

这种现象说明，成功的道路千万条，只要把自己擅长的渠道经营好，就能够取得阶段性的成功。

 

第五章 引流提能：如何获客，八点打法看尽风云!

 

围绕客户资源展开的引流争夺，进入同质化的酣战，对创意、流量、线上线下协同、团队的考验更为严峻。

 

据大材研究的不完全统计，截至2021年12月底，超700起营销活动问世，涉及新产品发布、全国型的主题大促、名人签约、直播、小区楼盘爆破、联盟营销等。

 

如果考虑到未公开的活动及数千家商场里的营销动作， 这个数量无疑更为庞大。

 

具体来讲，引流变化涉及：高频次营销活动引流;通过家居保养、感恩活动等激活老客户;**大程度地抢占商场流量;从联盟要竞争力、要流量;借助小区活动深挖精准客流;线上线下融合式引流;内容引流：用图文、视频引流并促成订单;大型主题活动实现集中引流。